L'arte della negoziazione

Per poter, infatti, ottenere più attenzione da parte del nostro interlocutore in situazioni tese, è necessario innanzitutto che prestiamo attenzione al suo messaggio, riformulando a parole nostre ciò che abbiamo ascoltato (specialmente i suoi sentimenti) prima di esprimere i nostri bisogni o la nostra posizione.
Il tipo di ascolto che vi vorrei suggerire in questo articolo tiene distinti due elementi che spesso nella nostra comunicazione con gli altri tendiamo a confondere: riconoscere e approvare. Infatti, riconoscere i pensieri ed i sentimenti di una persona NON significa approvare o essere d’accordo con le azioni dell’altro o il suo modo di percepire e di vivere le esperienze, né accettare di fare tutto ciò che ci viene chiesto di fare.

Ascoltare in modo disponibile è sempre un modo valido per far capire agli altri che ci stanno a cuore e che ci prendiamo cura di loro. I nostri interlocutori non si rendono conto automaticamente se e quanto li abbiamo capiti, ed è anche possibile che non possano o vogliano chiederci conferme. Specialmente quando una conversazione è tesa o difficile, è importante ascoltare e riconoscere quanto ci viene detto. Altrimenti, le possibilità di venire a nostra volta ascoltati dagli altri saranno molto basse.
Ascoltare gli altri costituisce una premessa indispensabile per far sì che anche gli altri ascoltino.

Nell’imparare a coordinare meglio le nostre attività di vita con quelle degli altri, è bene che evitiamo due diffusi ma terribili modelli di comunicazione:

1. Difendere a tutti i costi la nostra “causa” come in un tribunale;
2. Dibattere.

Nei tribunali e nei dibattiti, ciascuna delle parti cerca di far prevalere la propria opinione ed ascolta l’altra parte solo per dimostrare l’infondatezza del suo punto di vista. Ma siccome coloro che sono incaricati di argomentare o perorare una causa non devono raggiungere necessariamente un accordo o lavorare ad un progetto comune, non conta che il loro stile di conversazione sia positivo.

Ma la maggior parte di noi si trova in una situazione completamente differente. Noi, infatti, passiamo una parte considerevole della nostra vita cercando di collaborare con gli altri e di raggiungere degli accordi, per questo dobbiamo preoccuparci non di sconfiggerli, ma di coinvolgerli. Al lavoro e in famiglia la persona che sconfiggiamo oggi potrebbe essere la persona con cui avremo bisogno di collaborare domani!

Quando siamo preoccupati per qualcosa e ne vogliamo parlare, la nostra cap

acità di ascoltare diminuisce sensibilmente. Per questo, farci capire da una persona che sta tentando di esprimere dei sentimenti piuttosto forti spingerà ancor più quella persona a ricercare un riconoscimento delle sue emozioni. D’altro canto, quando sentiamo che il contenuto del nostro messaggio ed i nostri sentimenti sono stati ascoltati, cominciamo a rilassarci e siamo più disponibili ad ascoltare gli altri.

Come scrive Rosemberg nel suo libro Nonviolent Communication “studi relativi alle negoziazioni nel mondo del lavoro dimostrano che il tempo necessario a risolvere un conflitto si dimezza quando ciascun negoziatore ripete, prima di rispondere, ciò che il suo interlocutore ha detto”.
Ad esempio in un ospedale un’infermiera, dopo aver ascoltato un paziente, potrebbe esprimersi così:
Vedo che ti senti molto a disagio, Franco, e vorresti alzarti da quel letto e muoverti. Ma il tuo dottore dice che la frattura non potrà sanarsi a meno che tu non rimanga a letto per almeno una settimana.

E’ probabile che il paziente in questo caso sia più disposto ad ascoltare l’infermiera rispetto al caso in cui quest’ultima avesse invece detto:
Mi dispiace molto, Franco, ma devi stare a letto. Il tuo dottore dice che la frattura non potrà sanarsi a meno che tu non rimanga a letto per almeno una settimana.
Quello che manca in questa seconda versione è il riconoscimento dello stato fisico ed emotivo del paziente. E’ il riconoscere i pensieri ed i sentimenti dell’altro che potenzia enormemente le nostre capacità si ascoltare e fa’ veramente la differenza nelle nostre relazioni con loro.

Quando avrò imparato a conoscermi e a comunicare con intelligenza emotiva, sarò veramente padrone dei miei pensieri, delle mie emozioni, delle mie scelte, del mio comportamento e della mia vita.

Sarò in grado di riconoscere e accettare i miei limiti e i miei punti di forza insieme alla mia energia vitale, che mi renderà capace di pensare rapidamente e di agire con calma senza inutile ansia e tensioni, perché sentirò il mio corpo leggero, rilassato e la mia mente serena, lucida e scattante.

Questa profonda consapevolezza mi darà la forza e il coraggio di credere in me e di andare avanti, di amare la vita e di sentirmi veramente libero, in pace con me stesso e in piena armonia con l'universo.

So che questo è possibile, può accadere già oggi, semplicemente perché lo voglio!
L'importanza di comunicare con il cuore

E' inutile negarlo in una società basata sulla conoscenza e l'informazione, caratterizzata da forte competitività a tutti i livelli, dove ognuno corre per arrivare primo, per raggiungere traguardi e obiettivi spesso troppo ambiziosi, i ritmi di vita e di lavoro diventano sempre più insostenibili esponendoci a forti tensioni emotive. In questa frenetica corsa verso il potere, il successo, la carriera, la perfetta forma fisica, il benessere materiale ottenuto a qualsiasi costo, spesso si contano più vittime che vincitori. Vittime dell'ansia, dello stress e della depressione, autentici fantasmi della mente che in parte l'individuo genera da sé, in parte attraverso l'interazione con l'ambiente, dove ci sono gli altri con i quali vive, lavora e comunica il più delle molte in maniera superficiale e inefficace. In altre parole, siamo portati ad usare più la testa che il cuore nel gestire la maggior parte dei rapporti interpersonali. Così facendo, però, non ci rendiamo conto che anziché migliorare la qualità della nostra vita, la peggioriamo inesorabilmente.

Per comprendere meglio l'argomento è necessario partire da un dato di fatto: la maggior parte delle persone comunica prevalentemente (se non esclusivamente) con la testa mettendo a tacere il cuore, sede dei sentimenti e delle emozioni.
Osservando, infatti, la mimica facciale, il linguaggio del corpo, lo stile di comunicazione e di comportamento sociale ci si rende immediatamente conto del facile trionfo della testa sul cuore, del predominio schiacciante della razionalità sulle emozioni, evidentemente soffocate perché ritenute scomode se non addirittura ingombranti. D'altra parte le emozioni, secondo i più sono un fatto così privato, un aspetto così intimo che non conviene assolutamente rivelarle nelle relazioni interpersonali: farle entrare in gioco significherebbe rischiare di perdere la partita. Ma di quale partita si tratta? Di una partita non meglio definita, che si gioca di volta in volta con maggiore o minore impegno e determinazione in funzione della natura e importanza degli obiettivi, ma che è sempre connotata da una costante preoccupazione di fondo: vincere sull'altro, battere l'avversario, dimostrare che si è migliori, più competenti, più bravi, che la propria tesi è più corretta o più giusta rispetto a quella dell'interlocutore e via discorrendo.

Tutti concordano sull'importanza di un'efficace comunicazione per creare relazioni sane e reciprocamente gratificanti. Nonostante ciò, comunicare bene diventa sempre più difficile e in alcuni casi addirittura impossibile. Basta guardare le innumerevoli situazioni di conflitto interpersonale che finiscono inevitabilmente nello sterile gioco a somma zero, che vede tutti perdenti, anche se qualcuno conserva l'illusione di aver vinto a spese dell'altro.

A quanti è capitato di avere un importante argomento da discutere, magari potenzialmente ansiogeno, che si sperava di poter trattare in maniera leale e trasparente, e di finire invece nel tunnel di un acceso diverbio che, senza rendersene conto, infiamma gli animi e nonostante le buone intenzioni di voler analizzare l'argomento in maniera civile e democratica, di ritrovarsi a un certo punto uno contro l'altro, privi di controllo emotivo, più propensi a reagire e a difendere la propria posizione che a comunicare, più disposti a entrare in conflitto anziché essere sinceramente disponibili al dialogo? Certamente sarà capitato a molti di dover pagare le conseguenze più o meno gravi di un comportamento così palesemente inadeguato, che rivela tutti i limiti delle proprie capacità comunicative.

Tratto dal libro evento d'inarrestabile successo Sveglia il vulcano che è in te di Giuseppe Arena

Questa è la giornata ideale, si proprio oggi, per dedicarsi alla vita pratica e fare spazio alle novità. Come puoi iniziare? Inizia oggi acquisendo conoscenze specifiche su come funziona la nostra mente. Le trovi nell' ebook Sveglia Il vulcano che in è in te di Giuseppe Arena.